摘要： 位于浙江省四明山北麓的慈溪市橫河鎮，楊梅種植面積3.6萬畝，年產量達1~1.5萬噸，約占該市總量的1/2。2015年以來，橫河鎮積極引導農民嘗試“觸網”銷售，積累了一定的農業“互聯網+”經驗。2015年累計網銷楊梅7.2萬余筐約160噸，占楊梅鮮果總銷量的1.6%左右，網銷楊梅均價110元/公斤(含快遞及包裝費)，是線下平均售...
位于浙江省四明山北麓的慈溪市橫河鎮，楊梅種植面積3.6萬畝，年產量達1~1.5萬噸，約占該市總量的1/2。2015年以來，橫河鎮積極引導農民嘗試“觸網”銷售，積累了一定的農業“互聯網+”經驗。2015年累計網銷楊梅7.2萬余筐約160噸，占楊梅鮮果總銷量的1.6%左右，網銷楊梅均價110元/公斤(含快遞及包裝費)，是線下平均售價的1.83倍;網銷利潤50元/公斤，是線下平均銷售利潤的1.25倍。
探索楊梅網銷新模式
突出重點平臺實現全網銷售。2016年，橫河鎮通過采取組織大學生村官下村指導、楊梅觀光園示范帶動等舉措，引導梅農探索依托京東、淘寶、阿里巴巴等大型電商平臺，外銷楊梅3.3萬余筐74噸，除銷到杭州、上海等周邊地區外，還遠至北京、廣州、香港等地。同時，引導梅農借助微信公眾號及朋友圈、微博、美團等平臺，并采取“線上下單、線下提貨或送貨上門”的方式，在市內及附近周邊地區銷售楊梅3.9萬筐86噸。
“預售模式”拉長網銷時間。針對特色果蔬時令性強，網民消費反應時間有滯后性的現象，橫河鎮積極引導果農嘗試線上預售模式，破解上市時間短的瓶頸，提高供求信息傳播和對接效率。其中32戶梅農2017年通過淘寶網、京東網、微信等預售，在楊梅開摘前已提前銷售1.5萬余筐33噸，橫河春苗楊梅園更是將15天左右上市銷售時間拉長到30~50天，并在全國范圍內提前鎖定目標消費者。
創新試水楊梅網上眾籌項目。2015年全國首例楊梅網上眾籌項目“梅準愛上你”，落地橫河鎮梅園村“紫遇”農場，楊梅林平均樹齡約50年，所產楊梅色黑、肉厚、味甜。借助網絡實現從產地直接運送至餐桌，去除中間環節，增加了梅農收入。據“紫遇”農場負責人孫志南介紹，“往年苦等買家上門收購楊梅，通過楊梅眾籌項目，輕輕松松賣了2公斤裝1000筐，2噸楊梅銷售額達10萬元(不含物流費用)，扣除雇工采摘、包裝及合作費用，利潤比銷給水果批發商每公斤多賺5元”。
政府助推各類營銷推介活動。政府制定了“互聯網+特色果蔬”全網宣傳計劃，廣泛開展推介活動。如橫河鎮借助“最慈溪”“慈溪旅游”等微信公眾號及微博網絡平臺進行推介，通過微信抽獎贈送楊梅觀光園采摘抵金券，帶動楊梅消費2100余筐。同時，橫河鎮聯合慈溪市相關部門向社會有獎征集“慈溪楊梅show”精彩微信，邀請25名寧波知名網民參與“看慈溪·贊楊梅”網宣活動。2017年還邀請網紅參與楊梅節體驗活動，多渠道“借勢”擴大橫河楊梅知名度，為網銷奠定良好基礎。
楊梅網銷面臨的困難與挑戰
農民精通果蔬栽培，但不懂網銷技能。基層從事果蔬栽培的農民年齡偏大，懂農藝卻不懂電腦操作。橫河鎮楊梅合作社聯社的會長孫佰橋介紹，目前鎮內7家楊梅專業合作社有300余戶種植戶，其中50歲以上的占70%，有過或正在嘗試網銷的種植戶僅占10%，主要是不懂操作導致網銷意識不強。孫佰橋說：“一些種植戶年紀大了，楊梅栽培是行家里手，但電腦操作、手機微信是外行，不愿嘗試新鮮事物。有些嘗試的，也大多讓自己兒女幫著弄，網店開起來了，但網銷并沒有真正帶起來。”
特色果蔬上市時間短，臨時專業的雇工難招。果蔬上市有時節，橫河楊梅采摘銷售一般不超過3周。基層農民反映，合作社或者果園，單獨為此時間段經營電子商務平臺成本過高，只好選擇短期雇工，但農村地區相關服務尚在起步階段，運營品質不高，且時間短對專業人才的吸引力不足，難以快速到位。據梅農黃煒萍反映，目前開網店簡單“裝修”主要依托淘寶上一些專業的公司提供的服務，收費2000元左右。因梅農忙于組織采摘、挑選及包裝等工作，網店的經營及客服工作，需要雇工1到3名，其中美工日薪約300~400元，客服日薪約150~200元，但仍找不到合適的。一些梅農只好高價委托淘寶服務公司經營，如“鮮峰果王”淘寶店委托經營的費用為3年8萬元，這對種植5畝以下的梅農來講，經營壓力較大。同時，專業的雇工難招，而臨時的美工及客服往往不專業，網店經營較“粗糙”。
冷鏈物流成本較高，電商政策補助少。果蔬保質期短，對冷鏈物流需求大，成本也比傳統物流要高，這些還不含與冷鏈物流配套的泡沫塑料箱、鋁箔罩等保鮮外包裝費用。據浙江楊梅出口第一人、慈溪春望果蔬有限公司經理茅春苗介紹，2014年時公司嘗試網銷，為保證發往全國各地的楊梅品質，只能選用順豐快遞，2公斤1筐的精品楊梅全國包郵特價98元，若運送到北京需快遞運費30元，占銷售價30.6%，而就近運輸到長三角也需22元，占銷售價的25.4%;2015年，楊梅產量少導致價格升高，2公斤1筐的精品楊梅京東包郵最低價168元，順豐快遞到北京需53元，運費較往年上升76.7%。2017年橫河楊梅通過網銷9萬件，快遞成本約500余萬元，占銷售額的25%。雖然冷鏈物流在發展，但費用仍居高不下。各地農業電商補助政策大多還在醞釀階段，高額的冷鏈物流成本和10%~20%的果損成本在一定程度上影響了農民網銷的積極性。茅春苗介紹：“目前，江浙一帶的政策對外貿、工業等產業的電商扶持力度較大，但對農業電商的扶持力度不足。”
楊梅“銷得好”亟需補齊短板
培養農民電商營銷能力。2015年，該鎮網銷楊梅量是去年的5.3倍，但網銷總量仍較低，占比僅1.6%，主要是梅農不懂電子商務，嫌麻煩而造成網銷參與率低，280戶農戶、7家楊梅觀光園參與網銷，分別是2014年的14倍和2.33倍，但分別約占總數僅2.8%和58%。促進楊梅網銷，要先行引導種植大戶、專業合作社與電商公司合作，率先帶頭開好網店，打響品牌。同時，政府有關部門應引導設立網店“裝修”教學培訓服務機構，對散戶梅農開展網銷實戰技能培訓，讓更多的農民分享互聯網發展紅利。
加大電商政策扶持。相對于開設網店，因為移動設備方便快捷、不誤農忙，梅農更熱衷于朋友圈網銷，但僅局限于本地市場，對楊梅總銷量拉動不明顯。針對每年橫河鎮坐果的楊梅中20%~30%因缺乏銷售渠道或銷售不及時而掉落枝頭，且楊梅網銷物流及相應包裝成本高的情況，對網銷楊梅等時令果蔬進行補助可以有效促進基層農業增產增收。同時，建議對農產品網銷的零售終端、電商投入等進行適當獎勵，以引導社會資本進入農業電商領域，助力農產品網銷。
扶持冷鏈物流發展。冷鏈物流直接決定著楊梅網銷市場的成長，目前國內尤其農村地區面臨著冷鏈物流相對不完善、人才缺乏、企業競爭不充分等問題。2016年橫河鎮2公斤1筐的精品楊梅運到北京的冷鏈物流成本達53元，比2015年增長76.7%，物流成本占到售價的31.5%。由于運送楊梅外銷的冷鏈物流企業僅大成空運、順豐快遞等4家，平時生意相對清淡，但一到楊梅旺銷時節，冷鏈物流企業往往根據楊梅網銷價來確定運費，以分享楊梅差價的收益，緩解總體成本壓力，但加重了梅農的網銷成本。為此，建議出臺冷鏈物流補貼政策，可按每筆快遞單適當補助，扶持冷鏈物流企業發展，以減輕楊梅等時令農產品網銷的物流成本，從而惠及基層農民。
(作者單位：浙江省慈溪市橫河鎮人民政府)
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